其實，醫(yī)療器械經(jīng)銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较?、不管技術(shù)的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個體戶”。

監(jiān)護(hù)儀廠家小編認(rèn)為首先市場需要培育，一旦廠家找到合適代理商，不應(yīng)立馬當(dāng)甩手掌柜。而是廠家要通過幫助代理商建立樣板醫(yī)院，做市場推廣等方式，使區(qū)域市場年銷售突破一百萬以后，必須配備一名銷售經(jīng)理。假如出于省錢的目的，不配銷售經(jīng)理，市場遲早會出事，要么代理商提出過分的要求以市場來要挾企業(yè)，要么代理商被競爭對手搶去，要么代理商成為廠家的競爭對手！

市場掌控體現(xiàn)在四個方面：一是樣板醫(yī)院和權(quán)威專家 ，二是價格體系，三是監(jiān)控出貨流向，掌控分銷體系，四是監(jiān)控成單流程，筆者王強(qiáng)認(rèn)為僅做到這四個方面是不夠的，作為醫(yī)療器械企業(yè)最核心的競爭力在于技術(shù)創(chuàng)新，在于系列產(chǎn)品的開發(fā)，學(xué)會用知識產(chǎn)權(quán)來保護(hù)自己，為企業(yè)發(fā)展提供長期的原動力。

渠道創(chuàng)新的路徑

在醫(yī)療器械行業(yè)，目前還是“渠道為王”的時代，有實力的代理商已成為各大廠家追逐的對象，成為市場的稀缺資源。

在與諸多經(jīng)銷商交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商之所以做不大，是因為面臨能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑。

他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請職業(yè)經(jīng)理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長不大的企業(yè)。